Descripció

La venda B2B no és senzilla: no se sol vendre si no es soluciona un problema del client. Els angloparlants ho resumeixen molt bé amb l'expressió "no pain, no gain": si el client no té un dolor, no hi ha res que guanyar. Una de les dificultats a les quals els venedors ens enfrontem és que, de vegades, ni el client sap que té un problema.

En aquest context una tasca clau del venedor B2B és identificar potencials "dolors" en els clients, i convèncer-los que fa falta actuar contra ells. Sense aquest convenciment que val la pena canviar el statu-quo, el client acabarà no prenent cap decisió, ja que pensarà: "per què canviar alguna cosa que funciona raonablement bé?". De fet, existeixen estudis a EUA que estimen en un 50% les ofertes que es queden en el "limb" per l'absència de decisió.

Però fins i tot en els casos en què el client decideix actuar, la venda no està gens assegurada, ja que ara farà falta també guanyar a la competència.

En aquest context, per ser reeixit, el venedor B2B necessitarà saber com:
1. Identificar els potencials "dolors" dels clients
2. Convèncer-los que val la pena actuar contra ells
3. Influenciar-los de manera a minimitzar l'impacte de les febleses pel que fa a la competència del producte o servei ofert, i maximitzar a l'inrevés el valor dels seus punts forts

Aquest curs, dirigit a tots els que tinguin responsabilitats de vendes o de gestió de vendes en un entorn B2B, pretén proporcionar una metodologia pràctica per enfortir aquestes habilitats clau, sobre la base dels principis del SPIN Selling.

La metodologia inclourà exercicis que consolidin l'aprenentatge.

Programa

1. Principals etapes d'un procés de venda

2. Fonaments i detalls de la metodologia SPIN per construir les interaccions de vendes S-Situació P-Problema I-Implicació N-Necessitat/Benefici

3. Aplicació al cas concret de cada participant (ó en cas concret comú, en funció del nombre de participants)

4. Avaluació de la posició competitiva i utilització de SPIN per influenciar la decisió final

5. Entorns d'aplicació i conclusions

Professorat

Enrico Nebbia. Enginyer Electrònic. MBA per IESE. Professor d'EADA i Toulouse Business School. Soci fundador de Sendas Value Management Consultants i d'Ekselia Partners, empresa de consultoria especialitzada en la transformació comercial B2B.