Programa

1. El nou paradigma de la venda
- Un nou model VUCA | BANI | TUNA |HYPER-D
- L'enginyer com a assessor de confiança i creador de solucions.
- Passar de "descriure productes" a "resoldre problemes de negoci".
- Creació de la proposta de valor: Value for money

2. Mentalitat consultiva i enfocament de valor
- Principis de la venda consultiva i centrada en el client.
- De les característiques tècniques a la proposta de valor.
- Aplicació pràctica del model SPIN Selling en entorns industrials.
- Activitat: transformar un discurs tècnic en una proposta / identificar patrons de compra i influència en clients reals.

3. Comunicació persuasiva amb impacte
- Com explicar el valor d'una solució complexa de manera clara i memorable.
- Com incorporar la IA a la presentació de la teva proposta de valor
- Estructura narrativa: problema - solució - impacte.
- Llenguatge verbal, paraverbal i no verbal per persuadir.
- Activitat: El teu pitch tècnic amb ànima comercial.

4. El procés modern de vendes B2B
- Com explicar el valor d'una solució complexa de manera clara i memorable.
- Com incorporar la IA a la presentació de la teva proposta de valor - Social selling i ús avançat de LinkedIn com a xarxa d'èxit
- CRM, dades i eines d'IA (ChatGPT, Copilot, HubSpot AI) com a aliats comercials.
- Seguiment i fidelització: del contracte a la relació.
- Exercici: dissenyar el teu propi mini embut de vendes.

5. Negociació avançada i gestió d'objeccions
- Estratègies del Challenger Sale i tècniques de Tactical Empathy.
- Negociar des del valor i no des del preu.
- Com gestionar objeccions amb seguretat i naturalitat.
- Activitat: objeccions reals i respostes convincents amb IA

6. Creació d'aspecte relacional amb el cliente
- Autogestió, empatia i escolta activa com a competències clau.
- Lectura de senyals no verbals en reunions comercials.
- Microdinàmiques: Escoltar millor per vendre millor.
- Com construir confiança i connexió amb diferents perfils de client.