Noves tendències en la gestió comercial. B2B

Descripció

Sota l'impacte de l'evolució tecnològica i de la major preparació i professionalitat dels compradors, la venda B2B està canviant molt. El curs es proposa proporcionar als participants informació pràctica sobre les darreres tendències en gestió comercial B2B.

En aquest context, els objectius del curs són:

- Sensibilitzar els participants a l'oportunitat i necessitat d'enfortir i estructurar l'apropament a la venda

- Proporcionar un marc de reflexió per a que cadascú pugui analitzar la seva pròpia organització comercial i identificar oportunitats de millora

- Promocionar un intercanvi pràctic per donar resposta als dubtes dels participants

El curs va dirigit a persones amb responsabilitats i/o interès en el bon funcionament d'una organització comercial B2B, en particular, Direcció General i Comandaments comercials, però també és útil i profitós per a venedors B2B inquiets.

El curs ha estat dissenyat en base a anys de consultoria en gestió comercial B2B. Els continguts, per tant van acompanyats d'exemples concrets i reals, sent extremadament pràctics.

El curs està estructurat en seccions, al final de les quals el participant reflexiona sobre com pot aplicar concretament els continguts de la secció a la seva empresa.

Programa

Què ha canviat en la venda
1. Impacte del canvi tecnològic
1.1 Nova competència / canal de vendes
1.2 Inundació tecnològica actual i futura
1.3 Comprador self-service

2. El comprador B2B modern: sofisticació i exigència
2.1 Exemples de sofisticació insospitada dels compradors

3. El que obliga les empreses a canviar la seva manera de vendre:
3.1 La venda per valor
3.2 Multicanalitat i venda "social". Linkedin

4. Impacte d'aquests canvis en l'organització comercial:
4.1 Major integració màrqueting i vendes
4.2 Customer Succes
4.3 Especialització dels venedors: KAM i altres figures

5. Major enfocament científic a la venda. Paper creixent de Sales Operations i Sales Enablement:
5.1 Processos de vendes
5.2 Metodologies de vendes
5.3 Coaching i model de gestió

6. Conclusions i tancament

Professorat

Enrico Nebbia. Enginyer Electrònic. MBA per IESE. Soci fundador de Ekselia partners, consultoria en transformació comercial B2B. Professor de vendes i màrqueting a EADA i Toulouse Business School i fundador de l'empresa de software de gestió comercial ExecutionPro.

Cursos relacionats

Comunicació efectiva

Mercat elèctric i autoconsum. Què hem de saber

Gestió pràctica dels residus industrials