Descripció

La venda B2B n és senzilla. En B2B no se sol vendre si no se soluciona un problema del client.
Els angloparlants ho resumeixen molt bé amb l'expressió "no pain, no gain": si el client no té un dolor, no hi ha res a guanyar.

En aquest context una tasca clau del venedor B2B és identificar potencials "dolors" en els clients, i convèncer-los que fa falta actuar contra ells. Sense aquest convenciment de que val la pena canviar el status-quo, el client acabarà no prenent cap decisió, ja que pensarà: "perquè canviar alguna cosa que funciona raonablement bé?". De fet, existeixen estudis a EUA que estimen en un 50% les ofertes que es queden en el "limb" per l'absència de decisió.

Però fins i tot en els casos en què el client decideix actuar, la venda no està gens assegurada, ja que ara farà falta també guanyar a la competència.

En aquest context, per tenir èxit, el venedor B2B necessitarà saber com:
1. identificar els potencials "dolors" dels clients
2. convèncer-los que val la pena actuar contra ells
3. influenciar-los de manera a minimitzar l'impacte de les febleses pel que fa a la competència del producte o servei ofert, i maximitzar a l'inrevés el valor dels seus punts de força.

Aquest curs, dirigit a tots els que tinguin responsabilitats de vendes o de gestió de vendes en un entorn B2B, pretén proporcionar una metodologia pràctica per enfortir aquestes tres habilitats clau, sobre la base dels principis del SPIN Selling.

La metodologia serà acompanyada per exercicis en parelles i/o grups que consolidin l'aprenentatge.