Enginyer comercial. Tècniques de venda

Descripció

Aquest curs permetrà conèixer com hem de gestionar l'expertesa tècnica per tal de transformar-la en els objectius de l'àrea comercial d'una empresa.
En primer lloc, es definiran les funcions que ha de desenvolupar un Enginyer Comercial en el marc d'una companyia, per tal de vendre els projectes, productes o serveis. A partir d'aquesta base es transmetrà com hem d'interpretar les necessitats dels nostres clients per aconseguir preparar una oferta, entregar-la, fer el seguiment d'aquesta i assolir, després de la negociació, l'adjudicació d'allò que venem.

La principal fita del curs, per tant, és la d'aconseguir ser professionals de la venda tècnica, per tancar amb èxit les negociacions comercials i aconseguir l'adjudicació de les ofertes que gestionem, dins del marc de l'àrea comercial, de totes aquelles empreses que necessitin d'enginyers comercials, d'acord amb les seves especialitats i disciplines

Es complementa l'acció formativa amb la reproducció de l'audiovisual anglès Qui va assassinar la venda? que convida a reflexionar sobre l'acció de la venda en tota la seva extensió i de la importància de tot l'equip humà de l'empresa i de les àrees que la formen. També es desenvoluparan accions pràctiques i posades en escena a través del role playing per ensenyar els punts positius fonamentals i els errors a evitar en les accions negociadores.

Programa

1. La funció comercial 1.1. L'empresa 1.2. ¡Vendre! Definició 1.3. El pla de màrqueting 1.4. El client.

2. El comercial. 2.1. Perfil professional. 2.2. Funcions pròpies del lloc de treball.

3. Competències bàsiques. 3.1. ¿Què venc? Coneixements tècnics. 3.2. Capacitats personals 3.2.1. Habilitat social. 3.2.2. Gestor del temps. 3.2.3. Comunicador 3.2.4. Negociador

4. Anàlisi del mercat client. 4.1. Característiques. 4.2. Segmentació. 4.3. Tipologies de client. 4.4. El client objectiu.

5. Anàlisi del producte. 5.1. Concepte 5.2. Mètode d'anàlisi del producte. 5.3. El meu dossier. 5.4. Els productes dels altres: La competència.

6. Procés de venda. 6.1. La prospecció. 6.2. La prevenda i comunicació telefònica. 6.3. La presentació 6.4. Detecció de necessitats. 6.5. Arguments. 6.6. Objeccions i rebatiments. 6.7. El preu. 6.8. Tancament de la venda. 6.9. Seguiment i fidelització.

7. Control de les vendes. 7.1. Control empresarial. 7.2. Control personal.

8. Casos pràctics. Reproducció d'un audiovisual.

Professorat

Ricard Nogués. Enginyer Tècnic Industrial. MBA. Postgrau en Direcció de la Producció. Postgrau en Gestió de Compres. Soci director d'ORGANIZE Enginyers Consultors

Cursos relacionats

Curs: Autodesk REVIT. Nivell II. BIM (Building Information Modeling)

Curs pràctic d'Internet de les Coses aplicat a la indústria 4.0

Fundaments bàsics sobre les tècniques de disseny i gestió de RAMS