Descripció

Els patrons de compres, tant particulars com empresarials, estan canviant sota l'impacte de la disponibilitat universal de la informació a través d'internet.
Per una banda, els potencials clients disposen ara online de moltíssima informació sobre l'oferta de serveis de tot tipus, i semblen no necessitar jaa recolzar-se en el coneixement expert dels venedors externs a l'hora d'identificar eventuals necessitats, especificar els serveis requerits, i escollir proveïdors.
Els venedors han sigut reemplaçats parcialment per Google i ja no tenen aquest rol de proveïdors d'informació de mercat o sobre novetats que tenien abans.
Aquest nou tipus de client digital es denomina "client de auto-servei".
En aquestes condicions:
- a menys de tenir necessitats urgents, el potencial client d'auto-servei ja no te tanta disponibilitat per rebre venedors que li presentin serveis novedosos
- es fa més difícil influenciar la compra, assessorant el client cap a la proposta que millor respon a les seves necessitats, ja que el client d'auto-servei s'informa online pel seu compte sobre les seves potencials necessitats i no creu necessitar assessorament extern.

Per altre banda, les xarxes socials semblen representar una mina d'or per als venedors en proporcionar informació i possibilitat de contacte amb un elevat nombre de clients potencials.
Per aquestes raons, nombroses empreses estan formant al seu equip comercial en tècniques de venda "Social" en LinkedIn, el que els permetrà:

1. Potenciar la capacitat de prospecció proactiva de l'equip
2. Apropar-se als clients potencials d'auto-servei i atreure'ls cap a les propostes de l'empresa

Dirigit a totes les persones amb interès en el desenvolupament de negocis B2B, como enginyers, comercials, responsables de vendes i inclús gerents d'empreses, el programa es proposa ensenyar els principis i tècniques de la venda "social" (social selling).

Programa

1. Introducció
2. El context de la venda està canviant
3. Cóm el Social Selling permet tornar a connectar amb els compradors "d'auto-servei"
4. El Social Selling requereix de 4 activitats bàsiques
5. Decidir a qui ens dirigim
6. Disposar d'un perfil atractiu
7. Atraure tràfic cap al nostre perfil
8. Començar interaccions rellevants amb els contactes, fins a transformar-los en clients
9. El social selling pot ser inbound, però també ha de ser outbound
10. Una sistemàtica "sèria" de social selling requereix una important disciplina i les eines de suport adequades
11. Cóm integrar el Social Selling dins les altres activitats de prospecció
12. Conclusions

Professorat

Enrico Nebbia. Enginyer Electrònic. MBA per IESE. Soci fundador de Ekselia partners, consultoria en transformació comercial B2B. Professor de vendes i màrqueting a EADA i Toulouse Business School i fundador de l'empresa de software de gestió comercial ExecutionPro.

Cursos relacionats

AMFE: Anàlisi Modal de Fallades i els seus Efectes

RCM: Manteniment centrat en la fiabilitat