Tècniques de venda per a enginyers comercials
- Àrea: Gestió i Habilitats Directives
- Modalitat: Presencial
- Data inici: 07/11/2024
- Localització: Barcelona
Descripció
Aquest curs permetrà conèixer com hem de gestionar l'expertesa tècnica per tal de transformar-la en els objectius de l'àrea comercial d'una empresa.
En primer lloc, es definiran i estudiaran les funcions que ha de desenvolupar un Enginyer Comercial en el marc d'una companyia, per tal de vendre els projectes, productes o serveis. A partir d'aquesta base es transmetrà com hem d'interpretar les necessitats dels nostres clients per aconseguir preparar una oferta, entregar-la, fer el seguiment d'aquesta i assolir, després de la negociació, l'adjudicació d'allò que venem.
La principal fita del curs, per tant, és la d'aconseguir ser professionals de la venda tècnica, per tancar amb èxit les negociacions comercials i aconseguir l'adjudicació de les ofertes que gestionem, dins del marc de l'àrea comercial, de totes aquelles empreses que necessitin d'enginyers comercials, d'acord amb les seves especialitats i disciplines.
Programa
1. La funció comercial
1.1. L'empresa
1.2. Vendre! Definició
1.3. El pla de màrqueting
1.4. El client.
2. El comercial.
2.1. Perfil professional.
2.2. Funcions pròpies del lloc de treball.
3. Competències bàsiques.
3.1. Què venc? Coneixements tècnics.
3.2. Capacitats personals
3.2.1. Habilitat social.
3.2.2. Gestor del temps.
3.2.3. Comunicador
3.2.4. Negociador
4. Anàlisi del mercat client.
4.1. Característiques.
4.2. Segmentació.
4.3. Tipologies de client.
4.4. El client objectiu.
5. Anàlisi del producte.
5.1. Concepte
5.2. Mètode d'anàlisi del producte.
5.3. El meu dossier.
5.4. Els productes dels altres: La competència.
6. Procés de venda.
6.1. La prospecció.
6.2. La prevenda i comunicació telefònica.
6.3. La presentació
6.4. Detecció de necessitats.
6.5. Arguments.
6.6. Objeccions i rebatiments.
6.7. El preu
6.8. Tancament de la venda.
6.9. Seguiment i fidelització.
7. Control de les vendes.
7.1. Control empresarial.
7.2. Control personal.
8. Casos pràctics. Reproducció d'un audiovisual.
Professorat
Ricard Nogués 
Enginyer Tècnic Industrial. MBA. Postgrau en Direcció de la Producció. Postgrau en Gestió de Compres. Soci director d'ORGANIZE Enginyers Consultors.
